一、课程背景
    许多企业的营销实战当中，营销管理者不太重视销售渠道的总体规划和设计，公司的销售渠道的拓展与延伸与公司的战略规划不太一致，导致许多业绩本可以抓住，还是白白流失，许多销售团队非常卖力地开拓市场，但由于渠道不畅，很难准确地把握市场趋势，造成有力无处使的尴尬局面，从而导致人力资源的浪费。销售渠道的规划就好比修路过程，路没修好，再好的汽车也跑不快，研究如何修路，路在哪里，这就是渠道设计要考虑的问题。渠道的设计好了，产品与目标客户之间才能有效互动，才能及时快速满足客户需求，抢占市场。

二、课程目的
    通过对销售渠道基本理念和实战方法的分析与研究，结合各企业产品特征及客户群分布状况，指导企业如何规划和建立自己的销售渠道，从而更快捷地实现商流与物流的传播，以便快速响应市场，获得订单。

三、课程收益
通过整个专业课程的系统学习，可以带给参训学员以下三个方面的收益
（1）、掌握销售渠道设计基本原理和实用方法
（2）、销售渠道的合理选择以满足公司产品、客户群、财务状况、规模等因素的需要。
（3）、借鉴与参考其他企业销售渠道管理经验，以便更好地完善销售体系。

四、课程大纲
第一部分：销售渠道概述
1、公司战略与销售渠道
2、直销与分销
3、产品特性与销售渠道
4、地域、规模、公司实力与销售渠道
5、渠道在营销当中的意义

第二部分：剖析销售渠道
1、销售渠道的基本组成因素
2、信息在渠道中如何有效传递
3、物流与销售渠道
4、分销管理系统
5、销售渠道当中风险因素分析及应对
6、渠道成员结构分析与匹配
7、分销渠道的基本构架及流程
8、分销渠道的组织结构分析

第三部分：分销渠道规划
1、渠道规划四步法
2、渠道规划当中重要参考因素
3、渠道管理基本规划及流程
4、渠道运营系统设计与运作
5、渠道当中的区域划分原则及技巧
6、渠道规划当中人力资源管理工作
7、渠道规划当中绩效与激励机制
8、分销渠道规划案例

第四部分：经销商管理
1、经销商选择及评估基本方法
2、经销商评估及考核办法
3、如何培养经销商
4、分销协议起草要求及风险管理
5、如何做产销规划工作
6、如何控制分销产品库存
7、如何防止经销商之间不正当竞争行为
8、防止“窜货”的有效办法
9、经销商管理基本策略
10、经销商管理成功案例

第五部分：渠道重点管理
1、渠道当中的关键控制点
2、渠道效果评估机制
3、渠道分析基本策略
4、渠道管理经典案例
5、公司目前渠道选择的合理性与科学性评估案例

授课方式：讲解 + 案例 + 互动研讨 + 问题答疑 + NLP技术启发 + 深度观察 + 情景对话

适用对象：销售员、市场分析员、销售主管、销售经理、营销主管、营销经理