一、课程目的
    企业生存除了高品质的产品以外，最关键的决定因素是市场，市场营销好坏直接决定企业的成败，然而市场营销又是最难以控制的环节，制造类企业因其产品的特殊性，要求营销人员必须时刻关注市场，为经销商和用户提供一对一的个性化顾问式服务。
    如何让客户象对医生的信赖一般信任我们？我们唯有做一个医生般的专业顾问，唯有这样我们才能做出令客户满意的建议，引导和创造客户需求，实现成功销售。
    在企业实际运营当中，不少企业的会面临这些问题的困扰：
    1、产品质量很好，却卖不动。
    2、应收帐款和销售费用是越来越高，但是很多管理者则不闻不问。
    3、优秀销售人员不断流失，但主管则不知道问题出在哪里。
    4、广告投入不少，但不知道效果如何，没人评估。
    5、客户在流失，但没人认真地分析流失原因。
    基于企业在营销过程当中存在一系列问题，设立此课程，试图通过系统的学习和案例分析，寻求营销问题的解决思路。

二、课程大纲
第一部分：市场营销的重要地位
1、企业生存的基础和目标是利润
2、销售是企业实现利润的关键环节
3、营销是现代企业的龙头
4、企业缺乏营销的后果

第二部分：顾问式市场营销理论基础
1、什么是市场营销，销与营的关系
2、STP营销战略
3、4P与4C营销推广策略
4、市场与销售职能的定位和区别
5、销售管理六大黑洞分析及对策
a、销售无计划 b、过程无控制 c、客户无管理
d、信息无反馈 e、业绩无考核 f、制度不完善
6、新产品市场营销策略
7、顾问式营销提升大客户的忠诚度
8、顾问式销售人员的角色定位
9、现代营销观念内容
(1)竞争观念 （2）创造需求观念 （3）大市场营销观念
（4）绿色市场营销观念 （5）服务营销观念 （6）全球营销观念
（7）合作营销观念 （8）知识营销观念 （9）网络营销观念
（10）体验营销观念

第三部分：营销团队建设
1、营销团队的组建
2、营销团队的选材标准
3、打造职业化的营销人员
4、塑造积极的职业心态：瑜珈思想启示
5、降低优秀营销人员流失
6、营销人员职业生涯规划
7、营销人员责任心培养
8、营销人员职业素养培养
9、营销主管教练式领导艺术
10、团队精神修炼和战斗力提升

第四部分：销售团队考核与激励
1、销售业绩考核的目的及方式：案例分析
2、销售业绩考核六大硬指标
a、营业额 b、营销费用 c、回款
d、客户流失/增长 e、利润 f、销售增长
3、“五定一挂”销售业绩考核
4、如何开展销售竞赛活动？
5、激励方式及原则
6、如何控制销售费用
7、如何协调团队业绩与个人业绩
8、如何设计竞争性薪酬模型？

第四部分：顾问式营销重在执行
1、执行的重要性
2、人员、战略、运营
3、关键是建立信任感
4、如何通过发问了解客户的问题
5、如何发现并“引导”需求
6、如何用问题引领客户与我们合作
7、研究客户追求和梦想
8、让客户体验梦想飞翔
9、做一名专业的“心理医生”
10、提高市场占有率是双赢的起点
11、顾问式营销提高回款率
12、与客户沟通的信用评估体系及信用额度
13、坏帐产生原因及规避技巧
14、细节决定顾问式销售成败
15、与客户共同应对恶性竞争
16、营销实战特别关注：
网络已成新兴生活方式、工作方式
大客户顾问式营销策略
运用现代IT手段改造业务和管理流程

授课方式：讲解 + 案例 + 互动研讨 + 问题答疑 + NLP技术启发 + 深度观察 + 情景对话

适用对象：销售员、市场分析员、销售主管、销售经理、营销主管 、营销经理、主管营销副总、营销总监 、各部门负责人、企业后备干部