一、课程背景
一个好的品牌，一个好产品，始终离不开一个优秀的营销团队。过去“酒香不怕巷子深”的营销理念已早过时，现代营销更强调主动出击，积极应对市场挑战，努力开拓新市场，新客户，增加营业额，占领市场，提高市场份额，这一切要一支专业化和职业化的营销队伍去实现，建设和管理营销队伍对企业来说，势在必行。

二、课程目的
在明确内训课程目的之前，不访先了解一下营销岗位的基本问题现状，下面列举一些在企业营销运营中存在的常见问题。
（1）销售无计划：许多营销主管及营销员缺乏系统的工作计划，工作没有条理和目标，每天就像消防队员一样忙忙碌碌，但实质性效果甚微，该做的事可能一件都未抓紧做，不该做的事情，可能又花了大量精力，业绩平庸，难以突破。
（2）客户无管理：在老客户维护方面，总缺乏方法和理念，有些营销人员不太清楚客户的情况，客户对我们产品和服务到底满意还是不满意，模糊不清。客户信息又没及时反馈，客户提出的问题没有及时处理，客户流失了，也不知道是何原因，客户管理一笔糊涂帐。
（3）守株待兔：许多营销人员总是怀着侥幸心理，等待客户上门，从不主动出击，抓住商机，开拓市场，习惯了等待。
（4）业绩无考核：考核是管理好营销人员的方法，缺乏科学的考核，很难调动营销人员工作积极性，很难最大限度开发营销人员的潜能。
（5）心态不稳：许多营销人员对销售本职工作认识不清楚，认为销售是没本事的人干的事，把销售当作工作的跳板。由于定位不清楚，造成心态不平衡，战斗力低，士气低下。营销人员管理中存在的问题是很多的，以上列出一些重点问题，作为本次内训课程的基本目的，在课程设计中会广泛考虑现实企业中存在问题与实际案例，引导营销人员树立正确的职业理念，提升营销人员综合素质。

三、课程收益
通过本次内训课程（营销队伍建设与管理）实施，可以让参训人员获得如下四点收益：
（1）让营销人员充分系统地认识清楚营销本职岗位的重要性、职责及使命。
（2）运用NLP技术现场调适心态，改变营销人员的处事态度，提升心智能力。
（3）掌握实用的销售技巧，提升营销队伍的综合素质。
（4）学会运用“九型性格（EC）”进行客户心理分析，准确把握客户心理态势，促成交易。

四、课程大纲
第一部分：营销岗位的角色认知
1、营销“本质”是什么？
2、“营”与“销”的区别
3、营销人员的根本职责与使命
4、办事处经理的根本职责
5、消极心态形成因素与撤除方法
6、提升营销队伍的行动力
7、业绩是营销人员身份与地位的标志
8、营销人员常见六种错误心态
9、成功销售员九项修练
10、如何正确对待“明星”业务员案例
第二部分：营销队伍建设
1、办事处组织职能及结构设计
2、如何界定岗位职责
3、营销人员招聘技巧及补员方法
4、如何设计竞争性薪酬模型
5、营销人员薪酬行情调查案例
6、办事处经理如何激励营销人员
7、营销人员考核实用方法
8、如何处理问题销售员
9、运用NLP技术激励销售员
10、如何应用精神激励法
11、营销人员日常管理方法
12、“动态式”激励看板设计案例
第三部分：活化营销组织
1、营销主管的领导艺术
2、文化建设的意义与方式
3、如何举办有意义的活动
4、营销例会的意义与组织方式
5、营销组织的竞争氛围营造方法
第四部分：访客商务技巧
1、教练式访客方式定位
2、访客前的五点准备
3、访客前的预约方式及时间讲究
4、访客现场控制技巧
5、客户异议的现场应对方法
6、如何巧妙应对客户拒绝
7、“客户”真的是上帝吗？
8、访客现场教练式聆听技巧
9、访客实战案例展示
第五部分：客户系统维护技巧
1、客户关系维护重要意义
2、客户关系维护的常用方法
3、关系改善的黄金时机
4、如何建立好客户信赖感
5、重点客户管理法（A、B、C法）
6、客户管理核心指标
第六部分：应用“九型性格（EC）”进行客户心理分析
1、国际“九型性格（EC）”介绍
2、九种类型性格特征解读与案例原型
3、不同性格类型客户应对技巧
4、活用“九型性格（EC）”案例
5、不同类型性格客户心理反应规律
第七部分：团队建设
1、“孤岛求生”团队模拟案例
2、“信任背摔”团队互助案例
3、运用NLP技术开启学员“责任+感恩”智慧
4、“集体大逃生”案例（备选）

授课方式： 讲解 + 案例 + 互动研讨 + 问题答疑 + NLP技术启发 + 深度观察 + 情景对话

适用对象：企业总经理、副总经理、企业中高层营销管理人员、营销总监、各大区域经理、销售部经理