一、课程目的
    市场营销决定企业成败的关键因素之一，在实际当中，不少企业的营销部门经常会遇到这些问题，导致销售业绩难以达到预期的效果。
1、产品质量这么好，为什么卖不动？
2、应收帐款和销售费用是越来越高，但是很多管理者则不知道，无人管。
3、优秀销售人员不断流失，但主管则不知道问题出在哪里？
4、辛辛苦苦接来订单，但生产又不能按期交货。
5、广告投入不少，但不知道效果如何？没人评价。
6、客户在流失，但没人认真地分析流失原因。
基于企业在营销过程当中存在问题及案例的分析，设立此课程。

二、课程大纲
第一部分：市场营销策划
1、只注重销而不注重营的后果
2、4P与4C营销推广思路
3、市场与销售职能的定位和区别
5、销售管理六大黑洞分析及对策
a、销售无计划 b、过程无控制 c、客户无管理
d、信息无反馈 e、业绩无考核 f、制度不完善
6、如何做好网上市场营销
7、新产品市场营销策略

第二部分：销售人员管理
1、销售人员的招聘及培训技巧
2、如何分析销售人员的潜力
3、如何设计竞争性薪酬模型？
4、降低优秀销售员流失的六点作法
5、销售人员费用控制的三个办法
6、如何开展销售竞赛活动？
7、如何应对狂傲难管的销售员案例
8、销售人员需修炼的八点品质
9、销售主管实用领导艺术
10、提升销售员士气的案例
11、激励销售员的方式及原则

第三部分：销售业绩考核和团队建设
1、销售业绩考核的目的及方式
2、销售业绩考核六大硬指标
a、营业额   b、营销费用 c、回款
d、客户流失 e、利润     f、销售增长
3、“五定一挂”销售业绩考核案例
4、销售团队建设四个步骤
5、如何提升销售团队的战斗力和执行力？
6、销售团队引导技巧
7、如何协调团队业绩与个人业绩
8、销售经理八大管理箴言

第四部分：客户回款管理
1、销售回款的重要性
2、如何计算赊销货款
3、客户信用评估及信用额度计算方法
4、回款率及回款期的计算方法
5、便于回款的六点作法
6、坏帐产生原因及规避技巧
7、如何向客户讨催案例
8、客户信誉管理操作流程

第五部分：销售技巧及实战
1、“三狗”精神推广
2、搜索新客户的基本技巧
3、访客及客户沟通技巧
4、访客前的五点准备要求
5、客户基本心理分析及应对方法
6、如何有效地处理客户异议
7、FAB推广技巧
8、客户关系维护技巧
9、销售员报价技巧
10、访客基本商务礼仪
11、访客过程录像案例分析
12、未签订单跟进技巧
13、电话营销技巧
14、简报技巧
15、销售员六大忌
16、分析：销售的本质就是推销自己

第六部分：恶性竞争当中应对办法
1、如何反击恶性降价竞争对手
2、如何反击仿造者
3、如何反击恶意诋毁者

授课方式：讲解 + 案例 + 互动研讨 + 问题答疑 + NLP技术启发 + 深度观察 + 情景对话

适用对象：销售员、市场分析员、销售主管、销售经理、营销主管 、营销经理、主管营销副总、营销总监